来源/财经故事会

　　

文／陈纪英

　　

穿得一身光鲜，每天两腿跑断，学历不高，套路不少，微信骚扰，电话营销，这是不少人对于房产中介的固有印象。

　　

其实在美国，房产中介是真正的职业精英——92%的房产经纪人手握大学学历，20%的中介配备了私人助理。

　　

奥巴马最爱的高分美剧《摩登家庭》中，男一号菲尔·邓菲就以房产中介谋生，养育了三个子女，跻身中产阶级。

　　

中国房产中介的精英化时代也在悄然开启——在互联网的冲击之下，靠信息差赚取中介费的模式已经不再Work，而中介也逐渐进入服务为王、专业为先的精英时代。

　　

《2019年链家经纪人数据报告》显示，2019年，87.5%的链家经纪人具有高等学历。2020年，链家的统招本科生占比又提升至44.4%。

　　

但高学历只是敲门砖，并不意味着他们就能得心应手——卖不出房的焦虑，被歧视的屈辱委屈，被逃单的委屈愤怒，亲人因为争夺房产反目成仇大打出手的奇葩见闻，他们将在这里遭受人性善恶的捶打和考验，也初尝职场新人的艰辛与不易。

　　

阳歌毕业于香港名校，却因为武汉人的身份，疫中求职备受歧视，因缘巧合当起了经纪人；

　　

二本毕业生王逸曾经三月不开张，当中介被朋友拉黑，被客户辱骂，最后却一年卖房一个亿；

　　

“富二代”元清，英国名校海龟，入职之后却被同事质疑，担心名校生打酱油干不长；

　　

农村长大的毛安安，今年疫情期间，连续半年没收入，不想啃老才去当中介，“来这里的目标就是能养活自己”，如今她也得偿所愿。

　　

这些卖房子的年轻人，和你想象的绝对不一样——他们顶着亲友的质疑、客户的误解、社会的偏见一路出发，深度参与到别人的生活之中，也或多或少改写了自己的人生轨迹。

　　

一

　　

名校硕士疫中求职被歧视，抛弃四大Offer，转战中介

　　

阳歌前公务员香港城市大学商科硕士2020年6月入职链家

　　

大家都很好奇，我一个香港城市大学的2020届商科硕士毕业生，怎么就想不开去当经纪人呢？毕竟，我很多同学都去了高大上的金融机构。

　　

其实，我在我们家算是个“学渣”——我爸是复旦MBA，堂哥是博士，我外公外婆都是名校毕业，小姨在高校当教授，姨夫是湖北名医。

　　

我本科学历一般，之前在湖北老家当公务员，觉得一眼望到头，实在没意思，也一直有个名校情节，就去读了商科硕士。

　　

但没想到一毕业找工作，碰上疫情，备受歧视——我是武汉人，虽然我告诉面试官，我和家人一年多没回武汉了，但对方也不怎么信；还有Hr质问我，你当过公务员都辞职了，是不是爱跳槽心态浮躁；也有公司介意我处于适婚年龄，旁敲侧击我是不是单身，有没有生育计划等等。

　　

我前后投了100多封简历，大部分都没回音。熬到4月，终于同时拿到了全球四大会计事务所和链家的Offer，这个四大的HR也有点介意我的武汉身份，迟迟不确定我的入职时间。

　　

但链家面试我的大区总监，一听到我辞职公务员去读研究生，反而为我点赞，“你敢于跳出舒适圈，去做难而正确的事情，和我们三观契合”；从头到尾也没追问我关于武汉的情况，就在末尾说了一句，“疫情期间，希望你和你的家人都注意健康，保重身体”。

　　

那时候，其实每个武汉人都挺脆弱的，就是这样为我着想的态度，让我义无反顾选择了链家。

　　

但来了之后，我也经过一段失落期。

　　

我大学毕业后曾经在上海工作过一年，后来母亲重病，才回老家考了公务员。我印象中的上海，就是花园洋房石库门，黄埔外滩南京路。

　　

结果公司分配给我的门店，位于长宁区，包裹在一片老公房中间，因为还没装修升级，门帘特别小，我第一次去报到绕了半天才找到。

　　

本来我觉得自己名校商科毕业，应该能卖豪宅别墅、花园洋房，再不济至少是学区房吧，结果这一片全是老破小，差一点掉头就走。

　　

真正开始工作了，我才知道自己有多眼高手低。

　　

当时，我参加培训完第一周，就成交了一个订单，很多新人可能好几月都不会开单，心里暗自得意，“我果然名校毕业，就是厉害”。

　　

结果一个月后，买家反悔了。我硬着头皮去找业主阿姨谈判，阿姨挺不高兴，“解约可以，赔偿房价的20%。”

　　

那个买家和我一样，刚毕业的小姑娘，哭得梨花带雨，我也不忍心。头脑一热，就承诺业主阿姨，俩月帮她卖掉，卖不掉赔偿1万元违约金，左劝右劝，阿姨终于答应了。

　　

接下来俩月，我一门心思都在帮在帮她卖房，到期前一天，好不容易找了买家，结果买主挑毛病压价格，和业主阿姨谈崩了。

　　

我当场就哭了，觉得自己俩月没休息，一套房没卖出去，不但没收获，还要倒赔钱。

　　

业主阿姨这次没骂我，反而主动安慰我说，“小阳，吃一堑长一智，我也不要你们的1万元赔偿金”，就把钱退给我了。后来我给阿姨出个主意，既然很多买家嫌弃房子是毛胚房，卖相不好，那不如把房子装修一下，到了12月初，就找到了新的买主。

　　

房产买卖，可能是很多人一生中最大的一笔交易，利益会放大人性，很容易体会到人情冷暖。

　　

附近有个阿姨想先看看房再做打算——很多同行对于这种换房诚意不强的业主，其实是不爱搭理的，很可能白忙活一场。

　　

我前前后后带着阿姨看了十几套房，她后来也不打算换了，但觉得很不好意思，“小阳，你在上海孤苦伶仃的，不如做我干女儿吧”，虽然我没同意认干妈，但她现在对我特别好，经常给我送鸡汤送水果送零食。

　　

也能见识到人性之恶。有位中年叔叔，我带他看房十几套，帮他谈好价格，他却逃单了，我气得全身发抖，微信上质问他，他倒也不隐瞒，说自己预算不够，想省掉中介费。

　　

这种事儿其实在行业不罕见，但我们也无能无力，唯一能做的就是提高专业性，让客户体会到我们服务的价值。

　　

所以，虽然干得是房产经纪人，我学习的很多商科知识，也能发挥作用，比如我养成了战略分析复盘的习惯，每次带看之前，我先去踩盘，分析好各个房子的利弊，带看完毕后，再做Excel或者PDF文件发给业主，帮助他们做决策不纠结。

　　

虽然我从来没想过自己有一天会当经纪人，但现在一点不后悔，这里也有诗歌和远方，也能实现光荣和梦想。

　　

二

　　

被业主追骂，被忘年交拉黑，一年卖房1亿多

　　

王逸90后洛阳工学院2017年2月入职链家

　　

我一直挺介意“中介”这个词的，我更愿意称自己为“经纪人”。

　　

我学的是土木工程，传统就业路径是毕业先去工地当监理，实习期收入只有一两千，转正后在武汉也就三四千吧，收入太低，没法养家。

　　

其实我一直想创业，但有人说过，最好的老板必然先是最好的销售，我就决定当中介。

　　

我父母最初不太赞成，他们觉得中介就是靠耍嘴皮子靠大忽悠赚钱吃饭，他们希望我能当老师，考公务员也不错，最后我跟他们保证，自己三年干经理，六年当总监。

　　

没想到，刚入职我就遭遇了暴击。

　　

我刚入职不久，就遭遇了2017年的318限购新政出台，北京房市降到冰点，我三个月没成交。那是我20多年人生中，第一次全面否定自己，“就是条没用的咸鱼。”

　　

没客户带看，我就到公园里转悠，看到一位叔叔端着照相机在拍鸟，我也很爱摄影，就上前攀谈。后来和他成为忘年交，几乎天天见面，我就问他能否向他拜师学艺，希望加个微信。

　　

结果他一扫码发现我的职业是中介，就拒绝了我的好友申请，“我不加中介，你以后别来找我”，其实我从来没想把他发展成客户。

　　

我一直心高气傲，自尊心很强，当时挺受刺激的。

　　

这个社会对“中介”有不少偏见。2017年我刚入行时，央企房产交易要办手续，很多物业公司人员申明，坚决不和中介打交道，让业主亲自来，这两年情况改善了一些。

　　

买卖房产的生意做不下去，我就去干了租赁，和另外一位新同事分到一个小组PK业绩。结果，我当月的业绩只有2500元，那个哥们全大区第一名，业绩是我的24倍，我脸上实在是挂不住，破釜沉舟了一番，第二个月干得很拼，业绩就和他打平了。

　　

后来，我又转到了买卖业务，2019年卖房成交额超过1亿元。

　　

但其实，我不擅长花言巧语强力推销，我觉得还是靠专业性取胜。

　　

有位客户看中了一个小区的学区房，但预算有限，不超过620万，当时同小区同户型报价都在六百五六十万了，交易价也在六百三四十万以上，看了很久也没买到。

　　

后来，我从系统里看了套急售房源，房东有笔贷款还不上，着急卖房变现，报价630万。

　　

我研究之后，即可给客户打电话，让他马上过来看房，最好当晚订下房子。当时，我也承诺业主会尽快推进交易，让他早日拿到房款还清贷款，最后成交价618万——这个时候就要优先满足双方的最本质需求。

　　

当然，也会碰到糟心事儿。有位业主在我们这里卖房，价格是我谈的，也是市场正常价。签完合同不久，阿姨觉得自己卖亏了，也不考虑税费完全不一样，天天到门店辱骂我们，我当然是不能回击的，但也很委屈很郁闷。

　　

后来，阿姨的房产过户时出了点问题，可能面临赔偿20%违约金的风险，她彻底慌了，我们赶紧帮联系业主，跟他协商了延期交房。现在，她逢年过节都会给我打电话发短信，还主动帮我介绍客户。

　　

在这个行业干久了，也会看遍人间悲喜剧。有户房产的继承人是七位亲人，他们之前互不信任，每次谈判、签约、办手续，都要七个人一块去，见了面冷着脸谁也不搭理谁。

　　

还有一位老先生，一直跟着大儿子生活，小女儿小儿子不孝顺，他就自作主张，改了遗嘱，把自己的房产全部留给大儿子。但小女儿小儿子不服气，找了律师各种起诉，要求分割财产。后来大儿子不堪其扰，准备把房子卖了，分割部分财产给弟弟妹妹，但弟弟又从中作梗，坚决不从房子迁走儿子户口，现在三位兄妹成为了仇人。

　　

所以，干得久了，我反而把钱看得淡了一些。有时候，如果我发现了房子的潜在风险，会向客户主动挑明，宁愿暂时不赚这笔佣金。比如房子有遮挡等等，客户如果没注意到，我也会提醒他，即便因此影响成交，但是他知道我的为人，后期可能会为我介绍其他客户过来，我现在的客户，80%以上都是熟客转介绍。

　　

我父母也彻底放了心。2019年，我的收入还不错，虽然这个收入在北京也不算高，但我已经很满足了。我还在武汉买了套房子，以前别人问我的工作，我父母都支支吾吾，现在出门一脸骄傲。

　　

当经纪人三四年，我这条“咸鱼”也算逆天改命，跳上了龙门吧。

　　

三

　　

英国海龟入职遭遇领导嫌弃，“富二代”能否坚持？

　　

元清90后英国诺丁汉大学硕士

　　

我来干中介，周围反对声一片，没一个人看好。

　　

我父母首先就不同意，他们认为，去CBD坐办公室，接触的都是金领白领，觉得干中介是个体力活儿，而且从业人员素质高低不一，何必挣这个辛苦钱。

　　

我们现在差不多997，有时候陪着业主客户讨价还价，能熬到三四点。我以前在英国上学时，天天和父母视频，现在我爸给我发信息过来，我永远是回答两个字“很忙”。

　　

　　

带我的师傅最初也不看好我，他总觉得我父母做生意，算个不差钱的“富二代”，又是名校毕业生，是不是一时新鲜跑来打酱油的？！刚入职时我去请教他问题，他有时候表现的并不上心。

　　

没接触房产经纪人行业之前，我以为这个行业管理很变态，比如完不成KPI可能要被惩罚去跑步，做了一番心理建设才来。来了之后发现，原来都是传言，新人还有几个月的学习期，即便没有成交也保底薪。

　　

其实，我在英国读硕士时，就定下了职业方向，去做市场或者销售。卖什么呢？我觉得销售日用品没意思，都是一锤子买卖，但做房产经纪人，却能深度参与到客户人生的重大决策，很有成就感。

　　

我性格比较虎，脾气比较急，很多人都觉得我不适合做服务行业，但我不这样认为，苹果创始人乔布斯性格也有点拧巴，但他是全球最伟大的销售之一。

　　

销售最重要的品质是“对症下药”，要有同理心，能够换位思考。

　　

曾经有位阿姨，儿子刚刚20岁，她就打算给儿子买婚房，还准备精装修一番。我劝住了她，告诉她儿子结婚还早，而且她喜欢的装修风格儿子未必喜欢，不如优先考虑投资价值。

　　

后来她看中了一套房子，准备出手，我又劝了她，这个小区附近有垃圾焚烧场，离高压线太近，虽然建设都符合标准，但是再出手时可能受影响。

　　

这位阿姨觉得我很靠谱，后来还送了我一面锦旗，我父母看到后很开心，觉得我没入错行。我师傅也对我“化敌为友”了。

　　

现在干了中介几个月，我本人变化特别大。

　　

我本科学的红酒专业，以前上大学时，生活很精致，每周都去买新衣服，打扮得花枝招展，现在我变成了“糙汉子”，天天穿工服，我连双11都没剁手，实在是没时间。

　　

但其实，房产经纪人整体上压力还是挺大的，我因为是名校毕业，所以公司给我的底薪会高一些，但公司很多同事起薪可能只有几千块，主要收入还是靠业绩，养活一家老小，压力很大，这个行业挺不容易的，正因如此，我才渴望参与其中，改变这个行业。

　　

所谓安家立业，买套自己的房子，是大部分普通人特别看重的人生大事儿，我有机会参与其中，其实还挺自豪的。

　　

四

　　

疫情期间半年没收入，干中介为了“吃饱饭”

　　

毛安安90后前保险经纪人2020年5月入职

　　

如果不是疫情，我可能压根不会来干房产中介。

　　

我去年毕业后，就做了保险经纪人，这个行业需要经常线下会见客户，但今年疫情一来，我签不了单子，收入为0，入不敷出。

　　

每月租房1500，英语班学费也是1500，再加上吃饭等，每月支出差不多要四五千，以前我经常和闺蜜出去看看电影逛逛街、喝喝下午茶，疫情期间都不敢出门，外卖都不点了，为了省钱，自己在家做饭。

　　

父母知道我的难处，有时候给我打款两三千，但我出身农村，也是家里长女，从小独立惯了，要啃老心里很难受。

　　

后来，我听说链家中介的底薪有6000元，所以5月31号就入职了，本来准备在这里过渡两三个月，暂时扛过经济难关，等经济形势好了，再做其他打算。

　　

但没想到，我很适应这个工作。别人觉得干中介很苦很累，但我觉得干中介比卖保险容易多了。

　　

以前我卖保险，全靠自己开拓人脉，每月光去和客户社交联络感情，都要花费两三千，而且还不一定能成单子，因为保险说到底，不是刚性需求。

　　

我现在做的房产租赁业务，是个刚需市场，总有客户主动上门，所以我不需要自己去获客，只要做好服务就好。

　　

当然也会遭遇很多委屈和挑战。

　　

前一段，我接待了一个客户，带他看了十几天房子，帮他砍价，但是他嫌弃我们中介费太贵，最后不了了之。那天我为了接客户，在寒风中等了一个多小时，冻得哆哆嗦嗦，结果一无所获，客户一走，我当时就没绷住眼泪。

　　

还有一个租客，遇到一位不让步的业主。租客砍价很久，业主一分租金不让，而且要从签约当天就算租金，也不愿意配备新家电新家具。

　　

租客不情不愿签约了，但是他对我很不满意，觉得我没帮他争取到利益，从六点到九点责骂了我三个小时，“小毛，不是看你辛苦这么多天，带我看房不容易，我就不签这个房子了”。

　　

委屈虽然不少，但这个行业太忙碌了，擦眼泪都嫌耽误工作，我每天的日程表排得满满的。

　　

但是我一点也不准备换行，我之前平均月收入不到一万，现在月收入达到两万了。以前我不知道自己能不能在北京留下来，很恐慌没有安全感，现在虽然暂时还买不起房子，但起码我觉得自己有能力扎根北京了。

　　

因为我的业绩不错，入职四个月，就赢了公司的亲情荣誉，父母和我一块参加了公司晚宴，走上了舞台，也第一次住进了五星酒店，他们很骄傲也很满足。

　　

有时，我会想起来《安家》里的房似锦，她被家人吸血，被迫给弟弟买房、给全家承担债务。我不一样，我是主动愿意承担起家庭责任的，现在我要供妹妹读书，支持父母开个小店，给姥姥养老，目前来看，只有房产中介这个职业，才能实现我的上述愿望。

　　

（文中阳歌、王逸、元清、毛安安为化名）

　　

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